Wie läuft eine Anlageberatung ab und worauf sollte ich achten?
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Reza Machdi-Ghazvini, CAIAEine Anlageberatung kann sinnvoll sein, wenn du deine persönlichen Finanzen nicht selbst regeln möchtest. Außerdem kann es sinnvoll sein, sich in manchen Finanzfragen eine zweite Meinung von einem Berater einzuholen.
Leider hat der Ruf der Anlageberatung, insbesondere wenn diese von einem Bankberater angeboten wird, in den letzten Jahren etwas gelitten. Das ist unserer Meinung nach in vielen Fällen zurecht so.
Aber sind tatsächlich die meisten Berater in Banken eigentlich "Verkäufer" und haben gar kein Interesse daran, dich bedarfsgerecht zu beraten?
In diesem Ratgeber möchten wir diese Frage beantworten.
Obendrein möchten wir dir zeigen, wie eine professionelle Beratung im Allgemeinen ablaufen sollte und was du sonst noch über eine Finanzberatung wissen solltest.
Nachdem du diesen Ratgeber gelesen hast, kannst du dann selbst beurteilen, ob die Empfehlungen eines Beraters dir gerecht werden oder ob dieser dir nur was verkaufen möchte.
Das wirst du in diesem Ratgeber lernen:
Wie sieht eine typische Anlageberatung in der Praxis aus?
Eine Beratung über Geldanlagen und Finanzprodukte läuft im Allgemeinen in 4 Schritten ab.
Im Prinzip geht es darum, eine geeignete Anlagestrategie mit Zielen festzulegen. Ausgehend von dieser werden dir Anlageempfehlungen gemacht, um dein Vermögen zu erhalten oder aufzubauen.
#1 Offenlegung über die Art der Beratung
Das Beratungsgespräch sollte mit einer Vorstellung des Beraters beginnen. Diese sollte auch Informationen über das Institut beinhalten.
Der Anlageberater sollte dir außerdem unbedingt mitteilen, wie er entlohnt wird. In der Regel wird zwischen zwei Fällen unterschieden:
Provisionen: Falls der Bankberater Provisionen für die Vermittlung Finanzprodukte erhält, wird er dir keine Gebühren für die Beratung in Rechnung stellen. In diesem Fall erhält er eine Vertriebsprovision von den Produktanbietern.
Honorar: Bei einer Honorarberatung stellt dir der Berater seine Dienstleistung in Rechnung. Ein typisches Beratungsgespräch bei einem Honorarberater dauert 3 bis 5 Stunden, in der Regel aufgeteilt auf 2-3 Sitzungen, mit einem Stundensatz zwischen 100 € bis 300 €.
Die Information darüber, wie der Berater bezahlt wird, ist für dich ein wichtiger Hinweis, wie unabhängig der Berater ist.
Ein Berater von einer Bank ist typischerweise in seinem Handeln etwas eingeschränkter als ein Honorarberater, da ein Bankberater meistens dazu gezwungen ist, die eigenen Bankprodukte und die der Partner anzubieten.
Diese Produktliste wird ihm vorgegeben und er kann dir nur Produkte von dieser anbieten.
#2 Bestandsaufnahme: Anlageziele, Finanzen, Kenntnisse und Erfahrungen
Im nächsten Schritt wird der Berater dir verschiedene Fragen stellen, um deinen Bedarf festzustellen.
Diese Fragen konzentrieren sich auf deine Anlageziele, deine finanzielle Situation und auch auf deine Kenntnisse und Erfahrungen.
Auch wenn niemand gerne ausgefragt wird, solltest du versuchen, die meisten Fragen so wahrheitsgemäß wie möglich zu beantworten.
Nur so hat der Berater die Möglichkeit, eine genaue Analyse durchzuführen und dir Anlageempfehlungen zu machen, die deinem Bedarf gerecht werden.
Falls dir manche Fragen aber etwas ungewöhnlich erscheinen, solltest du dich nicht scheuen zu fragen, weshalb diese Informationen wichtig sind.
Anlageziele
Welche konkreten Ziele möchtest du mit deiner Geldanlage erreichen (Vermögensaufbau, Altersvorsorge, Immobilienerwerb, Finanzierung einer Weiterbildung oder Studiums etc.)
Welche Risiken bist du bereit einzugehen? Wie hoch ist deine Risikobereitschaft? Machen dich etwa Kursschwankungen schnell nervös? Gibt es eine konkrete Rendite, die du mindestens erreichen möchtest als Anleger?
Wie wichtig sind dir Nachhaltigkeitskriterien? Möchtest du zum Beispiel nur in Aktien von Unternehmen anlegen, die als besonders nachhaltig gelten? Würdest du eine Geldanlage aufgrund ökologischer (Raubbau an der Natur) und auch sozialer Defizite (Ausbeutung von Mitarbeitern, insb. Kinderarbeit) ausschließen?
Wie viel Zeit bleibt dir oder möchtest du dir nehmen, um deine Anlageziele zu erfüllen?
Finanzielle Situation
Wie hoch sind deine Ersparnisse? Hast du bereits selbst in Wertpapiere investiert, etwa in ETFs oder in Fonds?
Wie ist deine Wohnsituation? Wohnst du zur Miete oder gehört dir die Immobilie? Hast du eventuell Immobilien als Kapitalanlage?
Hast du in Sachwerte als Geldanlage? Etwa physisches Gold oder andere alternative Anlagen?
Wie hoch ist dein regelmäßiges Einkommen (Einkünfte aus Gehalt, Vermietung, Kapitaleinkünfte und sonstige Einnahmen)?
Wie hoch sind deine Lebenshaltungskosten? Hast du regelmäßige Verpflichtungen, für die du monatlich aufkommen musst, wie zum Beispiel Unterhaltszahlungen?
Kenntnisse und Erfahrungen
Wie gut sind deine Kenntnisse über verschiedene Anlagenklassen? Hast du bereits erste Erfahrungen mit Wertpapieren, wie zum Beispiel Aktien, gesammelt?
Wie lange beschäftigst du dich bereits mit verschiedenen Geldanlagen? Welche positiven und negativen Erfahrungen hast du selbst gesammelt?
Welche Wertpapiergeschäfte hast du in den letzten Monaten gemacht? Wie hoch war das eingesetzte Kapital? Welch Kriterien waren dir wichtig?
#3 Empfehlung
Mit den Informationen aus dem 2. Schritt wird der Berater eine Anlagestrategie für dich entwickeln. Diese sollte insbesondere deine Anlageziele, den Anlagezeitraum und deine Risikobereitschaft berücksichtigen.
Darauf basierend sollte er dir Möglichkeiten vorstellen, mit denen du deine Ziele erreichen kannst.
Speziell in einer Honorar-Anlageberatung ist es üblich, dass dir verschiedene Alternativen vorgestellt werden, aber du triffst letztendlich die Anlageentscheidung, wie das Geld investiert wird.
Ein professioneller Berater wird dir bei jeder Anlageform im Detail mitteilen, wie hoch die Rendite, das Risiko und die Kosten sind, die du bei dieser berücksichtigen musst.
Falls das nicht der Fall ist, solltest du im Einzelfall nachfragen.
Eine gute Orientierung bietet dir in dieser Situation das Magische Dreieck der Geldanlage. Nachdem konkurrieren die drei Anlageziele Rendite, Risiko und Verfügbarkeit miteinander.
Demnach gibt es keine Geldanlagen mit hohen Renditen und einem niedrigen Risiko und vice versa. Genauso gilt für die mögliche Rendite, dass dieser in der Regel höher ist, desto länger das Geld gebunden ist.
Anlagen, die daher zu gut sind, um wahr zu sein, Formulierungen wie "da kann nichts schiefgehen" sollten dich deswegen beunruhigen. Diese gibt es in der Realität nicht.
Und in jedem Fall solltest du in keinem Fall eine Anlageempfehlung direkt akzeptieren. Etwas Bedenkzeit und manchmal eine zweite Meinung sind fast immer eine gute Idee.
#4 Dokumentierung (Beratungsprotokoll)
Der abschließende Schritt der Anlageberatung ist die Protokollierung des Beratungsgesprächs. Eventuell wird dir das als unnötig und viel "Papierkram" vorkommen, aber dieser Schritt ist für dich als Anleger wichtig.
Mit einem Beratungsprotokoll hast du im Nachhinein die Möglichkeit, eine eventuelle Falschberatung zu beweisen.
Ergibt sich etwa aus dem Protokoll für einen fachkundigen Dritten, dass dir die offensichtlich die falschen Anlagen empfohlen wurden, hast du damit hoffentlich einen Anspruch auf Schadensersatz.
Unabhängig davon, ob du dich in einer Bank, einer Sparkasse oder bei einem Honorarberater beraten lässt, solltest du immer auf ein Beratungsprotokoll bestehen.
Da dieser aber in Deutschland gesetzlich vorgeschrieben ist, wird dir dieses in der Regel immer ausgehändigt.
Wir würden dir empfehlen, es in jedem Fall im Detail zu lesen und eventuell sogar korrigieren zu lassen, bevor du irgendein Geschäft abschließt.
Wie bereite ich mich auf eine Anlageberatung vor?
Vor der Beratung solltest du dir über drei Punkte Gedanken machen, und zwar:
Anlageziele: Welches konkrete Ziel oder Ziele hast du? Möchtest du dir ein Vermögen aufbauen? Willst du finanziell frei werden? Was genau willst du erreichen?
Anlagedauer: Wie schnell möchtest du deine Anlageziele erreichen? Wie viel Zeit bleibt dir noch, um deine Ziele zu erreichen?
Anlagerisiko: Wie wichtig ist dir Sicherheit bei deinen Geldanlagen? Und kannst du deine Ziele mit den Geldanlagen erreichen, die deinem Sicherheitsbefinden gerecht werden? Wenn du etwa ein großes Kapital aufbauen willst, wirst du an Aktien und andere riskante Anlageklassen nicht vorbeikommen.
Was kostet mich eine Anlageberatung?
Wie viel dich eine Anlageberatung kostet, hängt vom Beratungsmodell ab.
Ein Berater, der über Provisionen bezahlt wird, wird dir keine Gebühren direkt in Rechnung stellen.
Während ein Honorarberater, dir für die geleistete Beratung einen Stundensatz zwischen 100 € bis 300 berechnen wird.
Aber, bedeutet das, dass die Beratung über Provisionen umsonst ist?
Provisionen vs. Honorarberatung
Nein, natürlich nicht, sie wird nur anders abgerechnet.
Hinzukommt, dass die gesamten Kosten bei einer Beratung gegen Provisionen meistens höher sind als bei einer Honorarberatung.
Ein anschauliches Beispiel in diesem Zusammenhang ist eine Geldanlage in einen Aktienfonds.
Würdest du 100.000 € in so einen Investmentfonds investieren, den ein Honorarberater dir empfohlen hätte, würde dich das nach einer dreistündigen Beratung zwischen 450 € bis 900 € kosten.
Im umgekehrten Fall, falls du den Fonds in einer Bank von einem Bankberater empfohlen bekommen hättest, würden bereits bei Abschluss ein Ausgabeaufschlag von 5 % fällig.
Bei dem genannten Betrag wären das Kosten in Höhe von 5.000 €.
Diese müsstest du aber nicht direkt bezahlen, sie würden beim Zeichnen des Fonds mit der Zeichnungssumme verrechnet werden.
Du würdest für dein eingesetzte Kapital dann weniger Anteile an dem Fonds bekommen.
Im direkten Vergleich würdest du bei einer Beratung auf Provisionsbasis 5- bis 10-mal mehr bezahlen im Vergleich zu einer Beratung bei einem Honorarberater.
Welche Produkte werden mir bei einer Anlageberatung angeboten?
Welche Produkte dir bei einer Anlageberatung empfohlen werden, hängt in hohem Maße davon ab, wo du dich beraten lässt.
Honorarberater sind im Allgemeinen nicht abhängig von Gesellschaften oder Anbietern. Während Banken in der Regel eigene Produkte verkaufen oder die von Kooperationspartnern.
Das ist auch ein wesentlicher Kritikpunkt an der Bankberatung, dass Kunden nicht die besten Produkte vorgeschlagen werden, sondern die eigenen oder Produkte von Partnern, mit denen sie selbst am meisten verdienen.
Sparkassen, Volksbanken & Privatbanken
Bei Sparkassen werden dir meistens Produkte der anderen Verbundpartner angeboten.
Bei Investmentfonds sind das die Fonds der Deka, der Vermögensgesellschaft des Sparkassenverbunds.
In unserem Artikel Was sind Deka Fonds? Was wir von den Fonds halten findest du weitere Informationen über die Fonds der Deka-Gruppe.
Volksbanken bieten hauptsächlich die Fonds der Union Investment an, das ist der Anlagemanager der Volks- und Raiffeisenbanken.
Falls du dich bei einer Privatbank beraten lässt, wie der Deutschen Bank oder Commerzbank, bieten diese dir entweder eigene Produkte an oder die von Partnern.
Unserer Erfahrungen nach arbeiten die Privatbanken in der Regel mit mehreren Fondsgesellschaften zusammen, weshalb die Abhängigkeit von einer oder wenigen anderen Gesellschaften etwas geringer ist als bei den Sparkassen und Volksbanken.
Vermögende Kunden
Des Weiteren orientiert sich das Produktangebot, unabhängig von der Bankengruppe, auch an deinem Anlagevermögen.
Speziell besonders wohlhabende Personen werden sich in der Regel nicht mit einem Produktangebot zufriedengeben, dass sich nur auf einen oder wenige Anbieter beschränkt.
Im Wealth Management, im Vermögensmanagement für Kunden mit größeren Vermögen, werden daher bei allen Banken Produkte von unterschiedlichen Fondsgesellschaften und sonstigen Anbietern angeboten.
Allerdings werden diese auch von den Banken vorausgewählt.
Was ist häufig das Problem mit Anlageberatern?
Beratern von Banken wird häufig vorgeworfen, dass sie ihre Kunden nicht beraten, sondern nur daran interessiert sind, ihnen Produkte zu verkaufen, mit denen sie am meisten verdienen.
Der konkrete Vorwurf lautet, dass hauptsächlich Produkte angeboten werden, die ihnen die höchsten Provisionen einbringen.
Während wir nicht in das allgemeine Berater-Bashing einsteigen möchten, lässt sich unserer Meinung nach nicht von der Hand weisen, dass es bei der Beratung gegen Provisionen einen eindeutigen Interessenkonflikt gibt.
Einerseits möchten die Berater ihre Kunden bestmöglich und bedarfsgerecht beraten. Andererseits stehen sie unter einem hohen Verkaufsdruck, da sie Gewinne erzielen müssen, in ihrem Fall in Form von Provisionen.
Daher verwundert es uns nicht, dass es immer wieder vorkommt, dass sich Privatanleger falsch beraten wurden.
Dieses Thema wird auch immer wieder gerne von den Medien aufgenommen und die Kritik trifft besonders häufig die Berater der DVAG.
Du kannst aber deswegen nicht grundsätzlich davon ausgehen, dass du immer falsch beraten wirst oder absichtlich "über das Ohr gehauen" wirst.
Stattdessen solltest du im Einzelfall abwägen, ob du richtig beraten wurdest.
Außerdem hast du immer die Möglichkeit eine weitere Beratung in Anspruch zu nehmen, entweder in einer Bank oder bei einem Honorarberater und somit deinen eigenen Qualitätstest durchzuführen.
Es spricht zum Beispiel wenig dagegen, dass du dich in 2 oder sogar 3 Banken zu einem Thema finanziell beraten lässt.
Solange du nichts unterschrieben hast und kein Geschäft eingegangen bist, werden ohnehin keine Gebühren fällig.
Wer haftet, wenn ich falsch beraten wurde?
Falls du falsch beraten wurdest, hast du die Möglichkeit direkt bei der BaFin (Finanzaufsicht) Beschwerde einzureichen.
Allerdings nur unter der Voraussetzung, dass die BaFin zuständig ist, was aber bei allen Banken der Fall, denn diese werden in Deutschland von der Bundesfinanzaufsicht überwacht.
Sich aber immer gleich an die BaFin zu wenden, ist nicht in allen Fällen die beste Idee.
In Manchen Fällen ist es klüger, erst einmal die Beschwerde direkt bei der Bank einzureichen. Speziell dann, wenn es sich offensichtlich um eine Falschberatung handelt.
In diesem Fall hast du gute Chancen, dass der Schaden zügig reguliert wird.
Andernfalls bleibt dir nur der Weg über die offizielle Beschwerdestelle und bei größeren Beträgen solltest du dich eventuell auch an einen Fachanwalt wenden.
Welche Alternativen habe ich zu einer Anlageberatung?
Die naheliegende erste Alternative wäre, dass du die Umsetzung deiner Anlagestrategie selbst in die Hand nimmst.
Dann musst dir selbst die Grundlagen über Finanzen und Geldanlagen beibringen. Fehlende Erfahrung mit der Börse kannst du dir aber nicht ohne Weiteres anlesen, sondern nur über die Zeit sammeln.
Am Anfang solltest du daher erst einmal kleine Schritte machen, wenn du dein Geld selbst anlegen möchtest. Weitere hilfreiche Informationen zum Thema Geldanlage findest du auf Enqome.
Falls du dich aber nicht selbst damit beschäftigen möchtest, solltest du dich beraten lassen.
Du könntest dich zum Beispiel an einen Honorarberater wenden, der dich einmalig berät oder mit dem du ein Honrarberatungsmandat vereinbarst.
Bei diesem wird dein Kapital gegen eine laufende jährliche Gebühr von einem Berater verwaltet. Eine ähnliche Dienstleistung kannst du auch bei Vermögensverwaltern in Anspruch nehmen.
Außerdem bietet sich für besonders große Vermögen ein Family Office an (Single oder Multi-Family).
Fazit
In diesem Ratgeber haben wir uns mit der Anlageberatung beschäftigt, die im Ergebnis zu einer konkreten Anlagestrategie mit dazugehörigen Anlageempfehlungen kommt.
Grundsätzlich wird zwischen zwei Formen bei der Anlageberatung entschieden: Provisionsberatung und Honorarberatung. Bei der Provisionsberatung werden die Berater von den Produktanbietern entlohnt, während Honorarberater von den Anlegern bezahlt werden.
In der Praxis führt das regelmäßig zu Interessenkonflikten, weshalb Anleger bei Provisionsberatern die Anlageempfehlungen kritisch hinterfragen sollten. Des Weiteren führt diese Form der Bezahlung auch dazu, dass Bankberater häufig nur Produkte der eigenen Bankgruppe anbieten.
Als Alternative bleibt den Anlegern, ihr Geld selbst zu verwalteten oder sich an Honorarberater zu wenden. Auch eine Beratung bei Vermögensverwaltern oder die Gründung eines Family Offices wären mögliche Alternativen.